如何影响竞争对手的行为？

　　竞争对手是企业经营行为最直接的影响者和被影响者，日常企业经营管理中，如何通过企业管理行为影响竞争对手行为呢？本文整理了如何影响竞争对手的行为相关内容，希望对您有所帮助。

　　选择性的战略承诺

　　大规模的不可逆转的资源投入，作为在某个市场上对某种战略定位的承诺，通常被认为是企业实现持久竞争优势的充分和必要条件。在一个产业的竞争中，某些战略方向具有较高的不确定性。一个企业在这种不确定性尚未解除之前的资源承诺，往往会对后来的竞争产生长期的影响。通过一系列的决策，一个企业逐渐向某种战略方向做出承诺，在对手之前形成规模，掌控标准，建立信誉，因而造就企业独特的战略定位和竞争优势。承诺同时可以威慑和遏止竞争对手，使对手明白后动的进入者已经没有挤入并盈利的空间，因而打消它们模仿和跟进的意愿。作为一种进入壁垒和移动壁垒，承诺使企业的竞争优势得以持久。

　　可信的威胁与威慑遏止

　　对某个市场和某种战略的承诺，对潜在的进入者通常具有威慑和遏止的力量，因为它代表着所谓“可信的威胁”。与虚张声势不同，可信的威胁背后有资源承诺和企业实力做保证。一旦威胁诉诸行动，便很难收回或者不可能收回，因此这种威胁是可信的。如果威胁是可信的，那么它将对潜在进入者产生威慑和遏止作用。

　　对手双方实力的对比、领军者的实际理性程度与情感控制、环境条件的突变等，都会影响最终的竞争结果。因此，在实际竞争中，结果并不一定符合博弈论的均衡预测。博弈论的模型不可能穷尽所有影响博弈结果的要素，其假设与前提已经将复杂多变的现实处理得过于优雅而简单。当然，可信的威胁，其有效的威慑遏止作用应该说还是不鲜一见的，比如冷战时期“保证互相摧毁”的“恐怖”均衡，双方同时都将刀架在对手的脖子上，可以互相毁灭若干次。这种威慑使双方最终归于理性，避免了人类的毁灭。

　　市场信号的应用

　　无论是有选择的承诺从而不直接威胁对手，还是基于可信威胁的威慑遏止，企业的意图需要明确地传达给竞争对手，使对手明白企业的目标和假设。市场信号的应用是影响和操纵竞争对手的一个重要的手段。通过市场信号的交换增进对手双方对“聚点”和“公共知识”的理解，可以帮助双方正确地理解自己和对方的位置与选择范围，证实、修正或改变竞争对手的假设、观念与目标。

　　公共知识指的是博弈中对称的信息和知识，即大家都知道而且都知道别人也知道的知识。比如，降价促销不利于品牌形象。这个常识，企业甲知道，企业乙也知道，双方也都知道对方知道。

　　那么这个常识才真正成为两个企业之间的公共知识。而这种公共知识以及其他相似的背景经验、历史记忆、文化同源，通常情况下会使双方不约而同地采取行动自发地在某个“聚点”上实现均衡。对于两个都视品牌如生命的对手，在选择竞争武器的时候，双方很可能在“拒绝使用降价促销”这一聚点上达成共识，行动一致。在不断的交锋中，这种共识可能会得到证实和增强，使聚点均衡得以维持。

　　同样，对手间也可以通过公共知识的传播和提醒，修正或改变竞争对手的假设和行为。在实际中，通过市场信号的传递来影响甚至操纵对手行为的案例也经常出现。比如，《纽约邮报》与《纽约每日新闻报》在20世纪末的较量。由于印刷成本上涨，《纽约邮报》从每份50美分提价到60美分。同样售价50美分的《纽约每日新闻报》拒绝跟进，以期趁机增加销售量。《纽约邮报》非常生气，决定在曼哈顿主战场之外的长岛市场将价钱降到25美分。之所以没有在整个市场全面降价，一是自己受的损失太大，二是对整个行业的负面影响太大，三是达不到“信号”和“威胁”的作用，难以收场。《纽约每日新闻报》得到信号以后，明白了对手的意图，知道这样打下去会两败俱伤，于是很快也将自己的报纸提价到60美分。一次成功的集体提价就这样实现了。

　　市场信号的发送和传播有多种方式。一个比较常见的方式是建立某种声誉和形象，比如吉列在剃须刀市场上对历年来挑战者的严厉追杀塑造了它“不好惹”的剽悍形象。企业也可以通过在行动之前发布某种信息威慑和遏止对手。当然，企业也可以在某种行动和既成事实之后才宣布，达到出其不意的效果。对行业和对手在公开场合的品头论足，也是市场信号的一个重要的传递方式，可以示好、规劝、迷惑、激怒，甚至直接挑衅对手。

　　企业也可以对自己的目标与行为进行解释和宣扬，昭示于众。比如，一个企业可以重复强调“只求最精，不求最大”，虽然它也有做最大的可能。它所发出的信号（比如超高价和窄渠道）是没有争夺行业市场份额第一的企图。这对企图做行业最大厂家的企业是一种安抚甚至礼让、一种表示无威胁的善意姿态。一个企业也可以通过偏离自己的既定目标和行事常规，或者偏离既定行业传统与惯例的行动，来发送市场信号，或试探或承诺。当然，企业可以通过（通常是可以随时撤回的）诉讼等手段来拖垮对手或者警告对手，从而逼其就范。

　　总而言之，市场信号在很多情况下可以有效地传达竞争者之间的意图，帮助企业对竞争对手施加影响。然而，需要注意的是，在一些情况下，市场信号会失灵，或者因为信号本身不够清楚，或者因为竞争对手太多从而难以与目标对手直接对话，或者传送渠道噪声太多而无法准确传递。因此，及时、准确、清晰地将市场信号发送给目标对手是影响其行为的一个关键基础。

　　以上就是正睿咨询整理的如何影响竞争对手的行为相关内容，通过文字内容可以了解到，不同的经营方式对竞争对手带来的影响都是不一样的，可以是双赢，也可以是挑衅。不同企业在影响竞争对手的行为上都有不同的方式，不可照搬他人的成功模式。如您有企业管理经营问题需要咨询，可以上正睿企业管理咨询了解更多内容。