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【营销管理】客户拒绝的因素分析

【摘要】:在进行营销活动的过程中,遭遇客户拒绝使我们营销人员的一种正常情况,客户拒绝因素无外乎价格因素、商品因素、服务因素、货源因素以及购买时间这五个方面。

  在进行营销活动的过程中,遭遇客户拒绝使我们营销人员的一种正常情况,客户拒绝的因素无外乎价格因素、商品因素、服务因素、货源因素以及购买时间这五个方面。


客户拒绝的因素


  客户拒绝的五大因素


  价格因素:客户认为商品价格过高,不能接受。讨价还价在推销中是经常碰到的。价格既会影响到购进企业的进货成本和利润,又时常影响到消费者的生活费用支出。因此这是大多客户所关注的,当客户提出价格异议时,往往表明他已有了购买该商品的意愿。
  商品因素:是指客户认为推销的商品不符合要求,或者认为推销的商品不是客户所要购买的商品。商品异议是对需求异议的否定。
  服务因素:是指客户对销售员答应的服务承诺不信任,或对其所代表的企业售后服务不满意,而不愿与之成交。
  货源因素:是客户自认为不能买厂商销售员委托的产品,也即是客户对推销产品来自于哪个推销人员而产生的不同意见。

  购买时间:购买时间异议又称故意拖延,即客户认为购买时间未到而有意拖延购买时间的一种异议,一般而言,当客户提出购买时间异议时,往往预示着他想购买,只是想拖延时间罢了。


  处理价格异议的方法


  1、迟缓价格的讨论

  向客户介绍产品的时候,客户会问销售员多少钱,销售员总是用一句话,“价格是最精彩的一部分。”这个意思就是说先暂且放慢价格的讨论。


  2、让客户感觉到付款之后就可以带来一种好处


  3、隔难政策

  就是当客户提到这个价格他不能接受或者他不愿意支付的时候,你要学会价值比超越价格,让他了解到价格与价值之间还有一定的差异性。


  4、“三明治”法

  把价值再添加附加价值,你住五星级饭店与你住三星级饭店,因所享受到的住店服务的舒适程度不同,因此这必然要影响到两种不同星级的饭店的价格是绝对不一样的,但是你到五星级饭店所接受的服务绝对是超越三星级饭店的,这也就是说价格和价值之间必然还存在着差异性。


  5、要用价格比较昂贵的产品来做比较


客户拒绝的因素


  6、把产品的使用年限延长,这个产品的确不便宜,但它的使用期可以长到3、5年甚至更长,而一般的产品不长的一段时间就坏了,这是否也等于没有价值呢?


  7、把价格预算成最低的通用衡量指标,如果每天存5元钱,一年365天就等于存1825元钱,花一两千元就相当于每天才只用几元钱就能使用上这个东西,而且让您省下很多电。这些就是处理价格抗争的方法。


  8、参考价格比较法,这个方法威力很大--“不妨试一试”。“当然这个价格和您想象的还是比较贵的,但您不妨试一下”。“您为什么不用用看呢?”。


  每一次营销活动对客户拒绝因素的分析是我们营销人员日常性的一项工作,针对客户拒绝的原因针对性分析提出解决方案,调整营销策略和方法可以让不可预测变为营销可控,从而提高营销管理能力。

 

 

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