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【营销管理】消费者购买行为分析

【摘要】:营销是围绕顾客而展开的,对消费者购买行为分析是营销的一项必要工作。洞察顾客更多是发现、发掘顾客的需求,接下来就需要着手分析顾客是如何购买的,影响消费者购买行为的因素有哪些。

  营销是围绕顾客而展开的,对消费者购买行为分析是营销的一项必要工作。洞察顾客更多是发现、发掘顾客的需求,接下来就需要着手分析顾客是如何购买的,影响消费者购买行为的因素有哪些。


  消费者购买行为决策过程分析


  如果消费者的需求可以通过购买来满足,那么,消费者会经历一个购买决策的逻辑过程。显然,这个购买决策过程会受到许多因素的影响,这些因素进一步可以细分为社会影响因素、心理影响因素和情境影响因素。其中社会影响因素细分为文化、业文化、社会阶层;心理影响因素分为动机、认知、学习、个性;情境影响因素又分购买时间、购物环境、购物条件。各影响因素关系见下图。


消费者购买决策过程及影响因素


  了解消费者购买行为的整个决策过程中各项因素,在进行营销管理策划营销活动产品推广中以其作为依据,前提也需要我们目标人群,再投其所好。除了了解消费者购买行为决策过程及影响因素外,我们还需要了解购买者的行为模式:

消费者及其行为

购买行为概括

谁构成市场

购买者

购买何物

购买对象

为何购买

购买目的

谁参与购买

购买组织

如何购买

购买方式

何时购买

购买时间

何地购买

购买地点

  

       消费者购买行为分析---组织市场消费分析


  组织市场是与消费者市场相对的一个概念,组织市场上销售的是组织用品,消费者市场销售的是消费品。组织用品和消费品的划分标准不是产品属性,而是购买目的。组织用户采购产品和服务的主要目的有三:

  1.生产其它产品或服务;

  2.转售或再卖给其它企业或消费者;

  3.组织经营运作的必需。


组织市场消费购买行为过程


  通常,采购中心包括以下这些影响角色:


组织市场消费者购买行为分析


  消费者信息的获得:主要靠亲友介绍与各类广告,对采购者产生影响最大的是:自身经验与亲友介绍。销售的目标人群属性不一样则分析方法购买过程会有所不同,要明确其购买的目的和途径影响因素再针对性进行营销。


  正睿咨询认为进行消费者购买行为分析,分析影响消费者购买行为的因素最重要的是,要通过品牌差异程度、消费者投入程度来揭示消费者的购买决策行为模式,即品牌/投入模型,将其应用到营销管理当中,赢取市场。

 

 

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