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课程6:如何抓住营销中的关键

【摘要】:第一章、什么是关键时刻 1、关键时刻理念的起源; 2、正面的关键时刻与负面的关键时刻; 3、什么是客户真正想要的关键时刻。
第一章、什么是关键时刻
         1、关键时刻理念的起源;
         2、正面的关键时刻与负面的关键时刻;

         3、什么是客户真正想要的关键时刻。


第二章、谁扼杀了这个合约
         1、决策委员会对选择供应商的决议过程;
         2、关键时刻发生在营销过程中的任何时刻;

         3、关键时刻行为模式的特点。


第三章、无辜的留话者
         1、为什么客户的看法和你的看法有差异?
         2、为什么你看不到顾客的需要?

         3、怎么才能察觉到顾客的需要?


第四章、关键时刻行为模式第一步:探索
        1、什么是为客户着想?
        2、区分企业利益和个人利益;

        3、区分两类客户:外部客户和内部客户。


第五章、繁忙的业务经理
        1、分析客户在公司内的角色;
        2、不要把客户的信任视做理所当然;
        3、挖掘顾客的潜在需求;

        4、满足顾客潜在的期望。


第六章、专业的竞争对手
        1、建立管理客户期望的能力;
        2、如何让客户充分感受到你的增值;

        3、如何建立信任,把线索转化为业务机会。


第七章、关键时刻行为模式第二步:提议
        1、“适当”的提议什么样?
        2、何谓“完整”、“实际”及“双赢”?

        3、在哪些情况下不应当“提议”?


第八章、关键时刻行为模式第三步:行动
        1、怎样理解“行动”?

        2、行动原则。


第九章、不会倾听的业务经理
        1、察觉客户的心理期望;

        2、通过发现客户的心理需要为客户增值。


第十章、关键时刻行为模式第四步:确认
        1、销售中的确认;

        2、评估是否满足客户的期望的方法。


第十一章、经验丰富的业务经理
        1、如何正确使用和巩固客户关系。

        2、如何呈现利益:把自己的长处和客户的需要联系起来。


第十二章、复习和运用关键时刻模式

        复习分析客户的期望和需求


【广州正睿企业管理研究院】

 

 

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