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如何重建销售团队

【摘要】:不管是从事营销咨询,还是空降至企业做营销管理,都会面对一个新的团队,面对新团队,应该如何处理,正睿咨询根据多年协助企业解决品牌营销难题的经验,总结出如何重建销售团队的九个步骤,希望对您有所帮助。

不管是从事营销咨询,还是空降至企业做营销管理,都会面对一个新的团队,面对新团队,应该如何处理,正睿咨询根据多年辅导企业解决品牌营销难题的经验,总结出如何重建销售团队的九个步骤,希望对您有所帮助。




  首先什么也别做

  当你首次接手一个销售团队时,不要急于作任何决定。先花一些时间去了解该销售团队所处的环境,了解有关销售团队成员的基本情况,然后再考虑下一步。


  分析问题

  在了解这个销售团队后,得出这个团队的主要问题是什么,他们有可能还未有过成功的经历,也没有在团队内树立起一个可以大家都引以为荣的代表人物。 


  找到明星销售队员

  就如同在体育运动中一样,销售团队中需要明星销售队员作领跑。如果幸运的话,在已有的销售团队中可能就有一小部分成员能够起领跑作用,那么销售经理就可以和他们进行交流,使他们了解到他们成功工作方法对整个小组的重要性,而且能希望他们能够和其他的缺乏经验的销售队员分享这些经验。 


  不再容许平庸的销售表现

  在一个业绩不佳的销售团队里,表现不好的销售队员往往被允许保留得过且过的态度。你也许不愿意面对用新队员来替代这部分队员造成的混乱,也不想在销售团队内部引起矛盾。 

  这是一个大错,你不能指望这些表现差的销售队员。相反,作为成功的销售经理必须要有一种面对现实的勇气,向那些表现不好的组员进行必要的指导和训练。你的责任是把让这部分队员自己做出一个艰难的选择:要么努力工作,提高自身素质以达到必要的标准,要么就请立即离开销售团队。 

 

  确定工作标准

  你要向队员传达自己的工作要求。对每一个销售队员,不断的提高工作标准,这种标准应该包括销售人员的工作习惯,工作方式,工作成绩。 

  比如工作习惯标准包括销售队员是否每天早上八点准时到办公室;工作行为标准包括是否每天最少拨25通销售电话;而工作成绩可能是一个有7到9个月销售经验的销售队员能否完成每月的销售定额。这种工作标准应该有两种:一种是较低标准或者说是保留工作标准。如果达不到这种标准,销售队员就可能被警告,如果下一季度仍达不到标准,就可能被剔除销售团队。另一种工作标准当然就是更高标准,作为奖励队员的依据。


  


  剔除不能达标的业务人员

  在一个销售团队,销售队员可能会对你的新措施表示怀疑,是否经理真的要贯彻这些措施?如果你剔除了一个销售队员,这就向其他的销售队员发出了一个清晰而明确的信号。那些工作标准必须得到贯彻。如果不落实这些标准,那么制定的工作标准就没有任何意义了。  


  培训销售队员

  你不能只从事案头工作,必须走出办公室,和销售队员一起工作。只有这样才能培养其自己的销售队员,才能了解到销售队员所面临的各种问题,所制定的工作标准才能有可行性。  

  在销售小组内部培养合作竞争

  在销售团队里要培养一种合作竞争的工作气氛,这种竞争应该鼓励队员为了实现团队的共同目标的前提下,开展内部竞争。  


  了解队员的需要

每个销售队员都有自己独特的需要。你有必要了解销售队员的需要并帮助他们实现这些需要。你要与每个销售队员个别谈话:了解每一个人的一些真实想法,对公司有什么要求,该队员的过去等等。尽量把销售队员的个人需要和团队的目标联系起来。团队成员的需求无非有以几种:金钱、成长、学习、培训、权力、名誉。


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