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【营销管理】营销渠道管理激励措施

【摘要】:对于不同的公司不同的产品,通常会根据产品的属性,目标客户群体来对产品推广渠道进行筛选,针对性的寻找产品销售渠道以便快速高效的面向精准目标用户群体。正睿咨询从事营销管理咨询16年,积累大量营销项目案例帮助企业作营销决策与管理。整理出营销渠道管理8大激励措施。

      对于不同的公司不同的产品,通常会根据产品的属性,目标客户群体来对产品推广渠道进行筛选,针对性的寻找产品销售渠道以便快速高效的面向精准目标用户群体。正睿咨询从事营销管理咨询16年,积累大量营销项目案例帮助企业作营销决策与管理。整理出营销渠道管理8大激励措施。



  1、专营权的赋予:专营就意味着垄断,能消除同品牌的竞争,有较好的利润保障。


  2、提供优惠的销售条件,通常采取的措施有:


      对信用等级高的客户提供一定的佘销额度或允许商品销售后付款;对付款较早的分销商给予现金折扣;为鼓励客户打款,采取承兑不贴息或承兑补息等政策;向客户提供商品配送支持;对不合格及残损商品予以退换;对于价格下跌的商品予以价格补差等。


  3、多种形式的销售返利与折扣,形式主要有:


  销售台阶折扣,鼓励经销商提升销售业绩;促销性折扣,奖励经销商积极配合公司开展促销活动;销售预测折扣,鼓励经销商提高预测准确率;信息反馈折扣,奖励经销商及时、准确反馈市场信息;出样折扣,鼓励经销商多出样,达到一定的出样率;阶段返利,鼓励经销商在一定时段内提升销售业绩,常见的有月度(季度)返利,淡季奖励等;年度返利,鼓励经销商在合同年度内持续经营,并促使其以相当积极性与厂家合作。年终返利有明确与模糊之分,多采用台阶返利形式。


  4、广告促销支持,通常采取的支持手段有:


  支援客户的企划宣传、促销等活动,如店庆、节日促销、店头示范等;在电视、广告上经常提及客户;向客户配发POP、条幅、促销品等宣传、促销物料或提供制作支持;允许客户使用企业制作的广告;分担客户的广告费;向客户传达企业的宣传活动计划,并邀请其参加;举办销售竞赛并邀请其参加;支援、协助客户所举办的其他活动,如召开消费者座谈会。



  5、卖场建设支持


  对店铺的装潢设计提供技术指导;提供或协助制作展示台、陈列架、店铺招牌等;l支援开设展示窗,陈列室;提供商品展示、陈列技术;支援各种陈列工具;定期开展导购员培训等。


  6、经营管理支持


  向客户提供有关拟定收益目标、销售目标或销售计划的指导;对客户的经营方针、经营政策、组织机构的设置提供意见与指引;提供财务管理意见;对突出的经营者、管理者提供进修教育、深造的机会等。


  7、销售活动支持


  协助客户进行市场开拓;对市场调查与分析的指导与协助;向客户提供同业动向、厂商动态、新品上市等信息;指导改善顾客管理;指导信用额度的设定与信用管理的方法;向客户提供商品知识、销售方法的培训等。


  8、其他形式


  年终优秀经销商评比。奖项有:全国十佳、各省最佳、增长率之冠、销售之冠、服务之冠,并给予物质和精神奖励;给予商家或经销商荣誉;各种形式的个人奖励,如出国旅游。

       

       基于企业产品特性市场环境的分析,选择合适的营销渠道是营销渠道管理的核心。要在竞争激烈的环境下抢占市场,优于同行及竞争对手,一定的渠道管理激励措施是必要的营销策略。

 

 

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