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如何避免在谈判设定目标阶段把目标设定的太低

【摘要】:很多时候,我们会误以为所谓的“谈判力”就是在谈判桌前临阵不乱,犀利的洞察、严谨的逻辑、随机应变、清晰有力的表达…却很少关注到谈判前的“准备”。但事实上,一场谈判能取得怎样的结果,在很大程度上取决于前期的准备,尤其是目标(也就是“妥协点”)的设定。

  无论做什么事,都要把初始目标定得高一些,这样才能收获更好的结果。谈判也是一样。如何避免在谈判设定目标阶段把目标设定的太低?正睿咨询小编整理了相关内容,请参考。


  很多时候,我们会误以为所谓的“谈判力”就是在谈判桌前临阵不乱,犀利的洞察、严谨的逻辑、随机应变、清晰有力的表达…却很少关注到谈判前的“准备”。但事实上,一场谈判能取得怎样的结果,在很大程度上取决于前期的准备,尤其是目标(也就是“妥协点”)的设定。




  如何避免在谈判设定目标阶段把妥协点设定的太低?关于这个问题,从“人为什么会设定过低的谈判目标”出发,来同大家分享一些解决方法。


  1、区分“个人”和“所代表的立场”,明确自己的“使命”


  商务谈判通常都不是个人一对一的问题。但是当谈判者坐在谈判桌前,就很难无视作为个人的情绪和感受,也容易把这些代入到谈判中。


  比如我从小是一个谦虚低调、不喜欢与人竞争的人,去“争取”更多的权益会让我觉得很不自在。


  但是站在公司的立场上,我就需要明确自己的使命。公司有公司的战略目标、运营的计划和预算,作为公司的代表,我必须去履行自己所代表的职责,为公司争取到足够高的权益,以保证公司能够最终实现经营目标。




  2、发挥想象力,把Win-Win发挥到极致


  我们常“Win-Win or no deal”,分饼之前,先一起把饼做大。但是经验和习惯却容易限制我们的想象力,我们不敢想象这块并还能够“更大”,也就很难有勇气去设定更高的目标。而解决方法就是:打破经验,发挥想象力。


  以“天天低价”的口号在零售业领跑了几十年的沃尔玛,在这方面可以算一个典范。以沃尔玛的体量,在同自己供应商的谈判中一直都把握着绝对的优势。而为了对自己的供应商“压价”,沃尔玛也找到了各种方法来帮助自己的供应商降本。


  比如在20实际90年代初,美国的止汗剂产品通常都有一个硬纸盒包装,这算是当时行业的惯例做法。而沃尔玛发现,这个纸盒并没有给顾客提供实际的价值,还会带来各种成本。于是沃尔玛就对自己的供应商说,这个纸盒不应该要了。通过计算发现,去掉这个纸盒每个产品的成本可以降低5美分,于是沃尔玛把这5分分成了两份,一半给消费者让利,一半留给了供应商。


  3、克服人性的弱点,直面压力


  通常人都不喜欢困难的事情,选择一个相对容易达成的目标,就不用面对太大的压力,这是人之常情。而这也正是我们要克服的弱点。“容易的事”能够让我们很舒适,却也很难给我们带来实现目标之后的“成就感”,这两者之间的选择当然是每个人自己的事情。


  谈判前期的对妥协点的设定影响了谈判效果,明确立场,克服人性弱点,发挥想象力会带来更好的谈判结果,以上是正睿咨询小编整理的如何避免在谈判设定目标阶段把妥协点设定的太低相关内容,希望能为您解决在谈判前设定目标有所帮助。

 



 

 

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