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【营销管理】如何细分市场 市场细分标准

【摘要】:市场细分,是1956年由美国市场营销学家温德尔·斯密提出的一个重要市场营销概念。市场细分是指企业根据消费者之间需求的差异性和类似性,把一个整体市场划分为若干个不同的消费者群体(子市场),并从中选择一个或多个子市场做为企业的目标市场的活动过程。下面就看看如何细分市场,市场细分标准​有哪些。

  市场细分,是1956年由美国市场营销学家温德尔·斯密提出的一个重要市场营销概念。市场细分是指企业根据消费者之间需求的差异性和类似性,把一个整体市场划分为若干个不同的消费者群体(子市场),并从中选择一个或多个子市场做为企业的目标市场的活动过程。下面就看看如何细分市场市场细分标准有哪些。




如何细分市场 市场细分标准


  如何细分市场


  一、市场细分流程


  美国市场学家麦卡锡提出细分市场的一整套程序,这一程序包括七个步骤:




  二、细分市场的依据


  一般而言,企业可以采用不同方式来细分市场,而且不同市场的细分标准可以有所不同。通常,第一步细分是将潜在市场细分成两大类:消费者市场和组织市场。

  对消费者市场而言,常用的细分标准有四类:地理细分、人口统计特征细分、心理细分、行为细分,可能的细分变量如下所示:


细分标准

可能的细分变量

地理细分

地区:华北、华中、华东、西北、西南、华南等;

城市规模:大城市、二三线市场、农村市场等;

气候:热、冷等;

人口统计特征细分

收入:月收入低于1000元、1000~3000元、3000~6000元、6000元以上;

年龄:小于6岁、6~12岁、13~19岁、20~34岁、35~49岁、50~64岁、65岁以上;

性别:男性、女性;

家庭生命周期:青年、单身、已婚等等;

社会阶层:上上阶层、中上阶层等;

教育程度:中小学教育程度、高中毕业、大学毕业等;

职业状况:自由职业者、经理、职员、销售人员、学生、家庭主妇等;

民族背景:汉族、少数民族等;

心理细分

个性:有雄心、自信、积极等;

生活方式:活动(篮球等)、兴趣、态度等;

价值观:生活方式等;

行为细分

产品利益预期:视不同产品而有所不同。

使用频率:非使用者、低度使用者、高度使用者。

消费者市场的细分依据


  三、八维市场细分模型


  实际当中,企业可以通过八种方法对消费者市场进行细分(如下图):


  1)地理位置:一级城市、二三线城市、农村市场;2)人口特征:年龄、性别、收入、教育程度等;3)使用行为:使用量、费用支出、购买渠道、决策过程等;4)利润潜力:收入、获取成本、服务成本等;
  5)价值观/生活方式:宏观的价值取向和态度等;6)需求/动机/购买因素:价格、品牌、服务、质量、功能/设计等;7)态度:针对产品类别和沟通渠道的态度等;

  8)产品、服务使用场合:什么地方、什么时间、如何使用等。


  虽然组织市场的购买者数量比消费者市场要少得多,但细分市场仍然非常重要。原因很简单,如果针对有特定需求的客户群制定不同的营销策略和营销计划,不仅可以提升营销效率,而且成功率也很高。


  市场细分标准


  组织市场的市场细分标准有三类:客户地点、客户类型、交易情况等。


细分标准

可能的细分变量

客户地点

区域:华北、华中、华东、西北、西南、华南等;

地点:单一采购地点、多采购地点;

客户类型

客户所处的行业:标准行业编码等;

客户需求规模:需求量、员工数等;

客户内部采购组织架构:集中或分组或个人决策方式等;

客户的采购要求:质量、价格、耐用性、交货期等;

交易情况

采购类型:直接重复采购、修正重复采购、新产品采购;

使用频率:非使用者、低度使用者、高度使用者;

采购流程:招标、租赁、服务契约等;

订单大小:小、中、大;

服务要求:少许、中等、高;


      从消费者的需求差异和类似特点,进一步划分消费者群体,从而确立企业的目标市场。结合营销战略和营销目标,了解如何细分市场、市场细分标准可以帮我们找到我们的客户在哪里如何开展营销管理工作。以上希望对您有所帮助。更多营销管理相关内容欢迎了解正睿咨询营销管理咨询服务。

 

 

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