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【营销管理】与客户沟通的技巧

【摘要】:我们营销人员在营销时往往会遇到各种各样的客户,如果使用一种通用的方法来进行沟通很容易错过很多潜在的客户。针对不同类型的客户有不同的应对方法,也有普遍适用的一些与客户沟通的技巧,以下营销客户沟通技巧由正睿咨询总结,希望对您有所帮助。

      我们营销人员在营销时往往会遇到各种各样的客户,如果使用一种通用的方法来进行沟通很容易错过很多潜在的客户。针对不同类型的客户有不同的应对方法,也有普遍适用的一些与客户沟通的技巧,以下营销客户沟通技巧由正睿咨询总结,希望对您有所帮助。


与客户沟通的技巧


  不同的客户类型应对方法


  直口快型:对于这种客户首先不能让他发怒,特别是在用词的态度上一定要特别地小心,稳重地与对方接触,不要对任何事情发表评论,你要做个好听众,适时地赞美或称赞他。
  沉着冷静型:对于沉着冷静型的你,说服技巧必须讲求逻辑,说明必须以数字和实例,谈话的内容必须符合对方的兴趣,需要与他长期的交往,因为沉着型的人对事物的判断非常细腻。
  好友社交型:对于这种客户一定要保持诚恳的交往,让他感到你是他的好伙伴,并要学会配合对方的步调,不可冒犯对方。
  孤立排他型:他本身在性格上存在缺陷,所以在跟这种客户交往时,一定要让他感觉到你很喜欢他,甚至感到你们就是好朋友,你还要像他一样地配合他的步调,不要冒犯到对方。

  讨价还价型:这种人的表现比较诚实,喜欢占便宜,所以我们一定要表现得诚实正直,超过一种界限时,就不能再屈服,你让对方感觉到,你代表的是你们公司,你在销售质量优异的合格产品,事实上你讲的每一句话都是非常诚恳的,你不能让他或者说让这种讨价还价型的人认为他是对的。


  与客户沟通的技巧

  一般认为,销售人员有良好的口才叫做沟通技能。但是,沟通是一个听说的双向过程。你怎么说,怎么问,怎么倾听,怎么答都是销售人员应该掌握的的技能。


  与客户沟通语言表达的技巧

  在销售工作中,有很多场合,需要销售人员介绍企业和产品,并说服客户接受你的产品,因此良好的语言表达力是一个销售员的重要条件之一。它主要表现在下面几个方面:
  ①清晰简洁
  ②语言感染力
  ③说服力:抓住客户的切身利益展开说服工作

  ④得体的身体语言:沟通的总体感觉=7%语言表达+38%口头表达+55%的面部表情l有效的方式:多用举例与图表,勿用太多的专业术语与技术性词句与客户沟通询问的技巧


  在与客户的沟通过程中,询问得好我们可以更快、更多的得到我们想要的信息。
  技巧一:一般性引导,即给出对方提供信息的空间,鼓励对方尽可能多地讨论有关沟通的目的与内容,如:
  ①张经理,最近生意好吗?
  ②你对这个问题怎么看呢?
  ③你能更具体的谈一下吗?
  ④还有呢?
  技巧二:暂停,暂停是鼓励对方为这个话题提供更多的信息,期间要保持眼神的接触。
  技巧三:重复,重复是通过总结对方的信息,表示你对客户所谈论的内容感兴趣。
  技巧四:试探,即对所沟通的细节提出直接的问题,为试探成功更深入的沟通。

  技巧五:演绎,就是理解了客户的信息后,把他的内容引导或转化成客户明白,自己期望的一致结果。


  与客户沟通倾听的技巧

  原一平说:“对销售而言,善听比善辩更重要”。倾听不但能使你精确地捕捉到客户所传达出来的信息,而且还给予客户一种被尊重的感觉,从而获得客户更多的认同。从以下五点可以锻炼你的倾听技巧:
  技巧一:培训积极的倾听技巧,站在客户的立场专注倾听客户的需求、目标,适时地向客户确认你的理解,更能激起客户讲出他内心的想法。
  技巧二:让客户把话说完,并记下重点,只有充分了解客户的状况,才能更好的满足他的需求。
  技巧三:秉持客观、开阔的胸怀,不要心存偏见,只听自己想听的或以自己的价值观去判断客户的想法。
  技巧四:对客户所说的话,不要表现防卫的态度,让其做更详细的解释,把话说完,在没有了解所有情况时,不要和客户讨论和争辩。

  技巧五:掌握客户真正的想法,客户有客户的立场,我们要尽可能的听出客户的真正想法。


与客户沟通的技巧


  与客户沟通谈判的技巧

  谈判就是要建立关系,达成买卖双方都满意的协议。其基本策略如下:
  避免争论
  ①冷静地倾听对方的意见;
  ②婉转提出不同的意见;
  ③分歧产生之后谈判无法进行,应马上休会。
  最后期限
  ①不要激怒对方;
  ②给对方一定的时间考虑;
  ③对原有条件也有所适当的让步。
  还有避实就虚、以退为进、红白脸策略、反客为主、兵不厌诈、绵里藏针、心智策略、不要自我封闭………

 

 

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