【营销管理】营销市场分析方法与策略

　　作为参与市场竞争的企业而言，判断自己的市场地位至关重要。市场占有率是评估企业市场地位的重要指标。当一个企业获得市场25%的占有率时，一般就被认为控制了市场。关于营销市场分析方法与策略,正睿咨询小编总结如下，希望对企业家及管理者有所帮助。

　　一、营销市场占有率的意义

　　市场占有率分析是企业战略环境分析的一个非常重要的因素。市场占有率一般有上限、中线和下限。不同市场占有率的战略意义如下：

　　1.如果企业的市场占有率达到上限74%，不论其他企业的势力如何，你的企业都处于绝对的安全范围之内。达到该目标的企业一般应不会争夺这个范围以外的市场，因为剩下的市场中的顾客一般是其他企业的忠实顾客，通常难以争取到他们。

　　2.如果企业的市场占有率达到42%，即市场占有率的中线，那么企业就可以从竞争中脱颖而出并处于优势地位。因此，该值表示企业处于相对安全的状态而且处于业界的领先者。

　　3.如果企业的市场占有率达到26%，则说明企业有从势均力敌的竞争中脱颖而出的可能性。处于26%以下的企业则很容易受到攻击。

　　4.如果企业与另一家企业在局部区域内进行一对一的竞争时，只要企业的市场占有率是对手的3倍，那么对手就很难对你形成威胁。如果竞争发生在一个较大的局部区域内，有超过三家以上的企业一同竞争，那么只要有一家企业的市场占有率是其余企业的1.7倍，那么这家企业就处于绝对安全的范围内。

　　二、营销市场结构分析

　　营销市场领导者具体策略：

　　l.通过营销传播不断强调自己的领导地位；

　　2.扩大市场总需求：开发新用户、新用途、扩大使用量

　　保护市场份额：阵地防御、侧翼防御、以攻为守、反击防御、运动防御、收缩防御

　　1.扩大市场份额：价格竞争、大量广告、产品创新、进入新的细分市场、名牌战略、积极促销

　　2.持续的汰旧换新，不断挑战自己，维持企业主导市场的权利

　　3.封锁竞争：价格竞争、分品牌战略、购并竞争

　　营销市场挑战者策略：

　　1.确定战略目标和竞争对手：市场领导者 / 实力相当者 / 实力较小者

　　2.选择进攻策略：正面进攻、侧翼进攻、包围进攻、迂回进攻、游击进攻

　　3.选择特定的进攻战略：可行的选择有价格折扣战略、廉价品战略、声望商品战略、产品扩散战略、产品创新战略、改进服务战略、分销创新战略、降低制造成本战略、密集广告促销战略等；

　　营销市场追随者策略：

　　市场地位分析的“三四律”

　　布鲁斯·亨德森是波士顿咨询公司的创始人。1976年，他在BCG的出版物《管理新视野》中撰文谈论市场份额：在一个稳定的竞争性市场中，永远不会有多于三个的主要竞争对手，而其中最大的竞争者的市场份额不会超过最小的四倍(三四律)，如下图所示。

　　三四律是由下面两个条件决定的：

　　第一，在任意两个竞争者之间，2：1的市场份额似乎是一个均衡点。在这个均衡点上，无论哪个竞争者要增加或减少市场份额，都显得不切实际，而且得不偿失。这是一个通过观察得出的经验性结论。

　　第二，市场份额小于最大竞争者的1／4就不可能有效地参与竞争。这也是一个经验性结论，但不难从经验曲线的关系中推断出来。

　　通常，上述两个条件最终将导致这样的市场份额序列：每个竞争者的市场份额都是紧随其后的竞争者的1.5，而最小竞争者的市场份额不会小于最大者的1／4。从数学原理上讲，要同时满足上面这两个条件，就不应有三个以上的竞争者存在。