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产品如何领先 产品领先战略解析

【摘要】:关于企业战略定位,一般有成本领先、产品领先/差异化、全面解决方案、系统锁定四套方法。正睿咨询结合自身管理咨询项目成功经验,接下来为大家分享一下我们服务项目中产品领先战略的运用案例,希望对您有所启发和帮助。

关于企业战略定位,一般有成本领先、产品领先/差异化、全面解决方案、系统锁定四套方法。正睿咨询结合自身管理咨询项目成功经验,接下来为大家分享一下我们服务项目中产品领先战略的运用案例,关于产品如何领先以下可做参考。



       在江苏有一个纺织企业,这个企业在以前包括现在做的都很好,做纺织行业的主要分布区域其实在四个地方,一个是广东,一个是江苏,一个山东,还有个地方在福建。纺织行业是服装的前端,但是纺织行业跟我们的感受几乎都是产品的同质化非常严重。而且做纺织行业的企业,大部分利润空间是很薄的,因为它的整个的机械化程度也是非常高,有的企业客户给他报价的时候都是客户定价而不是自己定价。你的产品同质化太严重的时候,就会出现一个结果就是客户定价而不是自己定价。虽然报价是企业报价,但是客户已经知道他给你多少利润。纺织行业曾在2008年的时候面临一次革命,那个时候产能过剩非常严重,比如李宁就是从那个时候就出现下滑的,纺织行业在这十多年可以说是大洗牌。当时有一家纺织企业老板就找到正睿,正睿咨询给他做了一个详细的分析,他做了两个亿的产值,而净利润仅仅是300万,他说他这个跟存钱差不多,而且这里还风险大,他说做到头了,没得做。


那么,这么传统的一个行业,我们该怎么去做自己的定位?我们怎么样把定价权放到自己手上而不是客户手上。想定价权在自己手上只有一种方式,那就是人无我有。就是这个核心,因为没有标准,你没有参考的标准。关于战略定位有这样一句话,哪怕是丑也要做世界第一。就是这个原理,就你的定位就是这样,你要跟人家搞成一样的,就有可比性,你完全是不一样的,都没有可比性。你会发现销售的原理就是这样,你卖什么都有人要


通过分析我们可以得出样一个结论,我们要逃离红海,我们必须重新定位。要提升我们的利润空间,让企业更健康,就必须抓回我们的定价权。睿又为这家企业做了另外一个分析,纺织行业是为服装行业服务的,服装行业竞争非常惨烈,所以成本是个非常重要的事情。成本的结构更多是我们产品决定的。这个时候我们在产品这一块重新做了一个定位,做一个完全与众不同的东西,采取产品领先展露。我们的平时穿的衣服有很多种布料,不同的布料由很多不同的原材料以及不同的纺织方法生产而来。那个时候就做了一个战略定位,把我们的纺纱一个礼拜出五款新产品,也就增加产品研发,一个月下就是20到25款。一年下来差不多300多款。




为什么要这样子快速研发,就是我们要研究我们的材料合成能不能用新材料代替、能不能新技术代替,这就是产品领先战略这个老板自己本来就有一种爱好,他就是个技术思维,很喜欢研究。那个时候卖纱的客户和这些制衣厂要的就是好的质量而且成本还不高,形成一种优势。


  当时我们就新产品的高速研发形成一个展厅定期开产品发布会。几乎每个月开一次,当时我们给他做的就是一个展厅,大概是200平方,现在他们一个展厅是一栋大楼,这个老板现在正在跟正睿咨询谈第三次合作。重新帮他们梳理战略,因为现在已经很多年了。他现在要把它变成一种文化,从第一款新产品开始变成一个产品走廊,形成一个产品文化。


为什么有的衣服便宜,穿着也很舒服,而且料子还不错,这里面有一个核心就是他们产品技术的创新,他们公司也是以这样的一个速度成为整个江苏常熟当地的名企,很多企业都在向他学习。人家做纺纱是找不到订单,他们现在是供不应求,现在每年的净利润大概是一个亿,做到这个样子真的非常不错。他的纱做的布摸上去整个手感是不一样的,而且还很便宜。这就是用产品领先的方式拿回企业定价权,提升竞争力提高净利润的例子。



产品领先的战略有三个核心,第一是围绕着企业的优势来设定战略,上个例子中老板就是搞技术的。第二个核心,把定价权抓回到企业自己手上,靠产品来提升,第三个核心是把产品研发的速度拉起来。把握好这三个核心 ,企业就完全不一样了。这个纺织企业当时请我们正睿去做精益生产,当时他们的现状是机械自动化非常高,员工也没有多少,人均产值也算可以。实际上他们需要的不是精益生产而是战略分析定位。

 

 

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